Funnel marketing e video: quali video usare in ogni fase di un funnel
Febbraio 07, 2020Unire un funnel di acquisizione contatti o di vendita con il video marketing può essere una combinazione strategica oltre che un’idea vincente.
I funnel e il marketing video sono due strumenti di acquisizione lead potenti ed efficaci, ma devono essere utilizzati consci di quello che è il risultato che si vuole raggiungere.
Insieme possono formare una combinazione strategica che aiuta i potenziali clienti a identificare un problema, vedere il prodotto o il servizio come la soluzione e creare fiducia nel marchio.
Per fare ciò non basta unire semplicemente quello che già fai, è necessario prendersi del tempo per abbinare nel modo giusto i video alle fasi della canalizzazione di vendita.
Questi step, a grandi linee, si suddividono in:
- Generare traffico attirando il target
- Trasformare il traffico in contatti (lead)
- Seguire e alimentare i lead
- Convertire i lead in clienti
Per fare in modo che i contatti che ricevi diventino con il tempo dei clienti, devi seguirli in maniera “personalizzata”, in base al momento del funnel in cui si trovano. Continua a leggere e scopri come realizzare un funnel con video marketing di successo.
I funnel di vendita
Per prima cosa chiariamo cosa si intende con “canalizzazione di vendita”.
Una canalizzazione di vendita è il percorso che fai compiere ai tuoi potenziali clienti per trasformarli prima in lead poi in acquirenti.
In questi passaggi che il futuro cliente compie, i contenuti che riceve devono essere curati, personalizzati e adatti al momento in cui la persona si trova (non riuscirai a vendere un prodotto a qualcuno se prima non gli hai detto cosa vendi e quali problemi sei in grado di risolvere). Accompagnando la persona dalla nascita del bisogno all’acquisto, migliori il tasso di conversione e, di conseguenza, anche vendite e ricavi.
Il nome “funnel” deriva dal fatto che bisogna immaginarsi un imbuto nel quale le fasi rappresentano il numero di consumatori con cui hai a che fare. I 3 passaggi in cui è suddiviso si chiamano TOFU (= top of the funnel), MOFU (= middle of the funnel) e BOFU (= bottom of the funnel)
TOFU: consapevolezza e scoperta
La parte superiore del funnel di vendita è dove i potenziali clienti incontrano per la prima volta il tuo marchio. In questa fase probabilmente stanno solo “dando un’occhiata” e magari non sanno ancora di cosa hanno bisogno, qual è il problema che vogliono risolvere.
In questa fase vogliono scoprire cose nuove sull’argomento e sperano di definire le domande che hanno.
Per questo, nel primo momento di contatto, il contenuto che gli si dà deve essere informativo, deve insegnare e ispirare.
Nutrire il loro interesse li aiuta a diventare più consapevoli del problema che hanno. E portare l’attenzione su un problema, offrendo consigli utili e stabilendo il tuo marchio come risorsa affidabile, li porterà a fidarsi di te.
MOFU: ricerca di soluzioni
A metà del funnel di vendita, i potenziali clienti hanno definito il loro problema personale e sono attivamente alla ricerca di soluzioni.
Questo è il momento giusto per presentarti, rispondendo a domande specifiche e dimostrando i vantaggi di diventare tuoi clienti.
È adesso che devi offrire prove gratuite, promozioni interessanti, guide approfondite per far vedere che sai di cosa parli e sei affidabile.
Ricordati che i clienti non sono ancora pronti ad acquistare, ma intanto quelli interessati davvero all’argomento ti lasceranno un contatto, diventando così lead.
BOFU: prendere una decisione di acquisto consapevole
Infine, nella parte finale del funnel di vendita, i tuoi lead sceglieranno il tuo marchio come soluzione migliore per il loro problema. Ti chiederanno informazioni maggiori su come risolvi il loro problema, quanto tempo ti serve e a quale costo.
Per quanto riguarda i contenuti da dare ai clienti, qui bisogna mettere in risalto le risposte alle domande frequenti, le funzionalità del prodotto e video dimostrativi/tutorial anche più approfonditi, suggerimenti e recensioni, per convincere le persone ad impegnarsi con la tua azienda.
Il video marketing all’interno del tuo funnel
Ora che abbiamo esaminato le varie parti del funnel di vendita, scopriamo quali tipologie di video sono da realizzare in ogni fase.
TOFU: crea consapevolezza
Prima di venderti come soluzione, porta i tuoi potenziali clienti ad avere bisogno di te. Per educare il pubblico utilizza questo tipo di video:
Video educativi, con un passaggio dal problema alla soluzione
I video educativi hanno come obiettivo mostrare alle persone come si fa qualcosa. Chi fa una ricerca di questo tipo non è interessato a comprare un prodotto/servizio, vuole che gli si insegni a raggiungere un obiettivo.
Con questi video la tua azienda può catturare l’attenzione dei potenziali clienti prima ancora che si rendano conto di aver bisogno di ciò che vendi.
Tramite questo video puoi presentare il tuo marchio, prodotto o servizio in modo da posizionarti come leader di mercato nella loro mente.
MOFU: aumenta la considerazione
Durante questa fase intermedia, presenta il tuo prodotto come la risposta definitiva ai problemi che i tuoi clienti hanno identificato nella prima parte del funnel.
In questo momento i potenziali clienti dipendono da te: hanno un problema e tu hai la soluzione. Perciò usa la loro totale attenzione per fornire informazioni dettagliate su ciò che fa il tuo prodotto, su come risolve il problema e perché è una scelta migliore rispetto alla concorrenza.
Per coinvolgere ulteriormente i tuoi lead prova i seguenti tipi di video:
Video del prodotto o video tutorial
In questo momento le persone interessate alla tua soluzione stanno esaminando attentamente tutte le opzioni che hanno di fronte, compresa la concorrenza.
Per questo devi mostrargli video sul prodotto che siano chiari ed esaustivi, che trattino punto per punto come si arriva alla soluzione che hai proposto. Assicurati che chi guarda impari come e perché il tuo prodotto funziona. Realizza video brevi, con poche informazioni essenziali e decise.
Questa tipologia di video potrebbe essere anche un video tutorial sul bene stesso, dove mostri allo spettatore i vantaggi dell’affidarsi a te.
Inoltre, con video di questo genere, ne beneficiano anche la tua reputazione (ti mostri leader del settore), in quanto mostri le tue competenze e l’esperienza del tuo marchio.
BOFU: spingili a prendere una decisione
Alla fine del funnel giunge il momento di fare un’offerta commerciale, motivando il prezzo da te scelto con ulteriori informazioni e commenti positivi.
Qui è necessario usare video di alta qualità, che mostrino le ultime cose che una persona deve sapere prima di acquistare: ulteriori caratteristiche e vantaggi del prodotto, incentivi all’acquisto, video recensioni di clienti soddisfatti.
Le due tipologie di video migliori a questo punto sono:
Webinar e video testimonianze dei clienti
Utilizzare video lunghi e ricchi di informazioni ha senso in questo punto del funnel, perché le persone che li guarderanno saranno molto interessate al bene che vendi.
Quindi puoi utilizzare webinar che approfondiscano l’utilizzo del prodotto e rispondano alle domande frequenti. La scelta di farlo live dipende da azienda ad azienda, ma i video in diretta mostrano più interesse dell’azienda nei confronti degli acquirenti e il botta e risposta immediato porta anche un maggiore coinvolgimento.
Questi video sono fantastici per accrescere la fiducia nel tuo marchio, stabilirti ulteriormente come leader e mostrare ai clienti che ti preoccupi per loro.
Le video testimonianze, invece, servono per mostrare ai tuoi clienti che altre persone prima di loro hanno avuto un determinato problema che hanno risolto grazie al tuo prodotto/servizio.
Nelle video recensioni puoi anche sottolineare i benefici del tuo prodotto e mostrare come un cliente ha raggiunto il suo obiettivo grazie a te.
Inizia a girare i tuoi video per costruire il tuo funnel
Ora che hai compreso come utilizzare i video all’interno del funnel di marketing, sei pronto per iniziare a sfruttare questo canale interessante che oggi molto spesso non viene utilizzato.
Ricordati che al momento di realizzare la tua scaletta con le fasi del funnel devi tenere conto del tuo target, marchio e prodotto e decidere cosa potrebbe funzionare meglio.
Dopo aver delineato il tuo piano e scelto il tuo stile, inizia a registrare!
